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La réaction des sociétés de gestion françaises face à la disette de collecte domestique

Pascal Koenig - Associé responsable du secteur Asset Management Pascal Koenig - Associé responsable du secteur Asset Management | Economie | 22 février 2013

En France, les sociétés de gestion ont longtemps tiré parti d’un territoire où la collecte était fertile. L’offre française se contentant de la demande française, le marché était auto-entretenu. Depuis cinq ans, la décollecte n’est plus considérée comme un épiphénomène mais comme une tendance lourde. Les investisseurs institutionnels ne sont plus les soutiens du marché qu’ils étaient et l’aversion au risque habite les investisseurs particuliers. Les asset managers vont donc devoir repenser l’approche de leur métier pour retrouver les niveaux de collecte à même d’assurer leur développement.

Envisager la collecte autrement

Deux tiers des sociétés de gestion en France sont entrepreneuriales. Beaucoup d’entre elles font face à un impératif de croissance et se trouvent face à la nécessité de capter la collecte au-delà de leur zone de chalandise naturelle. Il convient désormais qu’elles considèrent le marché européen comme leur marché domestique. La localisation de la société de gestion doit s’envisager au plus près des cœurs de distribution. Certains pays en Europe disposent en effet de l’expertise technique nécessaire à la constitution de la substance des sociétés de gestion et s’avèrent plus accueillants pour nos entrepreneurs. Or, avec la possession d’un passeport européen pour les produits, et pour la société de gestion, l’intérêt de l’optimisation fiscale est au centre des réflexions.

Rechercher la croissance au-delà des frontières

Se déployer à l’international demeure un investissement lourd en dépit des passeports et exige une planification adaptée et priorisée en fonction des processus d’excellence et des typologies de clients ciblées. La Suisse, le Royaume-Uni, Hong-Kong et Singapour sont notamment des pays où la collecte a été la plus soutenue dernièrement. A cet égard, le fait que les sociétés de gestion libellent leurs fonds en euros constitue un frein. Cependant, créer des parts dans une devise hors euro dans des fonds ombrelles luxembourgeois identifiés internationalement à des fonds UCITS, suffit à contourner ce handicap.

Le salut des asset managers français passe systématiquement par une internalisation croissante. Les prévisions de croissance pour la gestion collective mettent en évidence des différentiels de collecte explicites de 3% sur la période 2010-2015 pour la vieille Europe, et de 7% pour l’ Amérique Latine (5% pour l’Afrique et l’Asie).

Valoriser le capital client

Auparavant, le critère de choix d’acquisition d’un produit était la qualité du véhicule, caractérisée en grande partie par sa performance durable. Ce n’est plus si simple aujourd’hui. La notion de marque, le niveau et l’étendue du service client se révèlent désormais discriminants dans la sélection d’un partenariat de gestion. Le produit reste essentiel et l’innovation est déterminante : sans la création de nouveaux fonds, les encours se seraient contractés de 7% sur les dix dernières années*. Cependant, l’offre surabondante face à une demande plus atone conduit les sociétés de gestion à répliquer par le biais de processus marketing propres à des industries plus matures (valorisation de la marque, amélioration des liaisons production/distribution, fidélisation du client). Les politiques de valorisation du capital client, devenues priorités devant le renchérissement du coût de conquête d’un nouveau client, s’illustrent notamment par le développement de moyens ou outils portant sur la maîtrise des profils, des comportements et des attentes, ainsi que par une adaptation fine de l’offre à chaque typologie de client en termes de produit, de prix, de modes de distribution et communication.

La volatilité extrême des marchés réclame la mise en production de relations d’échanges multiples et modernisées passant par la généralisation des alertes, des reportings personnalisés et une description explicite des impacts d’évènements sur les portefeuilles.

*source : Lipper Research

Si ce sujet vous intéresse et que vous voulez en savoir plus, n’hésitez pas à me contacter.

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